BtoBとBtoCのデジタルマーケティング、何が違う？その特性と対応策
はじめに
このコラムでは、BtoB（企業間取引）とBtoC（企業と個人間の取引）のデジタルマーケティングにおける違いを徹底的に解説します。それぞれのビジネスモデルの特性を理解し、適切な戦略と施策を実行することで、あなたの会社のウェブマーケティングの効果を最大限に高めることができます。
特に、ウェブマーケティングの経験が浅い中小企業のウェブ担当者の方や、これからデジタルマーケティングに取り組む一人マーケターの方にとって、明日からの業務に役立つ実践的な知識と具体的な方法論を提供します。
ぜひ最後までお読みいただき、自社のマーケティング戦略を成功に導くヒントを見つけてください。
1. BtoBとBtoCとは？まずはビジネスモデルの違いを理解しよう
BtoBとBtoCは、ビジネスの対象となる顧客が異なります。この違いが、マーケティング戦略全体に大きな影響を与えるため、まずはそれぞれのビジネスモデルの特徴をしっかりと理解してください。
1-1. ターゲット顧客：組織という意思決定者～個人顧客との違い～
BtoBのターゲット顧客は「企業・法人」であり、その購買の意思決定には複数の担当者が関わることが一般的です。購買担当者、技術担当者、経理担当者、そして最終的な決裁者など、それぞれの立場から製品やサービスを評価し、合意形成を行います。一方、BtoCのターゲット顧客は「個人」であり、多くの場合、個人のニーズや感情に基づいて比較的迅速に購買を決定します。
BtoBでは、顧客企業の課題解決や業務効率化、収益向上といった具体的なビジネス上のメリットが重視されます。そのため、マーケティング活動では、製品やサービスが顧客企業のビジネスにどのような価値をもたらすのかを明確に伝える必要があります。また、複数の意思決定者が関わるため、それぞれの担当者のニーズや関心事を把握し、適切な情報提供を行うことが重要になります。
一方、BtoCでは、個人の欲求や感情、ライフスタイルなどが購買の大きな動機となります。楽しさ、便利さ、お得感、ステータスなど、感情に訴えかけるマーケティングや、衝動的な購買を促す施策が有効です。意思決定者が個人であるため、情報収集から購買までの期間が比較的短い傾向があります。
BtoBの顧客は組織であり、論理的なメリットと複数担当者の合意形成が重要です。BtoCの顧客は個人であり、感情的な価値と迅速な意思決定が特徴です。
1-2. 購買プロセス：長期にわたる検討と複雑な意思決定構造
BtoBの購買プロセスは、課題認識から情報収集、比較検討、選定、導入、評価というように、複数の段階を経て長期にわたることが一般的です。高額な投資となる場合や、業務への影響が大きい製品・サービスほど、慎重な検討が行われます。また、前述の通り、購買に関わる人数も多いため、社内での合意形成に時間がかかることも特徴です。
BtoBマーケティングでは、この長期的な購買プロセス全体を視野に入れ、各段階に合わせた情報提供やコミュニケーション戦略を設計する必要があります。初期段階では、顧客の課題を明確化し、自社の製品・サービスがその解決に役立つ可能性を示すことが重要です。検討段階では、競合製品との比較情報や導入事例、専門的な資料などを提供し、顧客の疑問や不安を解消する必要があります。
一方、BtoCの購買プロセスは、比較的短く、衝動的な購買も少なくありません。情報収集も個人の興味関心に基づいて行われ、SNSや口コミ、レビューなどが影響力を持ちます。マーケティングでは、認知度向上や興味喚起、購買意欲を高めるためのキャンペーンなどが重要になります。
BtoBの購買は長期かつ複雑な意思決定構造を持ち、各段階に合わせた情報提供が重要です。BtoCの購買は比較的短く、感情や口コミが影響しやすい傾向があります。
1-3. コミュニケーション戦略：信頼関係構築と専門知識の発信
BtoBのコミュニケーション戦略では、短期的な成果を求めるのではなく、顧客との長期的な信頼関係を構築することが重要です。専門知識や実績を発信し、顧客の課題解決に貢献できるパートナーとしての地位を確立することを目指します。
BtoBでは、営業担当者による丁寧なヒアリングや提案、導入後のサポートなどが重視されます。デジタルマーケティングにおいても、専門性の高いコンテンツの提供や、顧客との継続的なコミュニケーションを通じて、信頼感を醸成することが重要です。ウェビナーや事例紹介、専門的なブログ記事などが有効な手段となります。
一方、BtoCでは、幅広い層への認知度向上や、共感を生むメッセージの発信が重要になります。テレビCMやSNS広告、インフルエンサーマーケティングなど、多様なチャネルを活用し、ブランドイメージを浸透させる戦略が取られます。
BtoBは信頼関係構築と専門知識の発信が重要であり、BtoCは幅広い認知度向上と共感を生むメッセージが重要です。
1-4. コンテンツマーケティング：課題解決と専門性の訴求
BtoBのコンテンツマーケティングでは、ターゲット顧客が抱える具体的な課題を解決するための情報や、業務に役立つ専門的な知識を提供することが重要です。ホワイトペーパー、事例紹介、専門家による解説記事などが有効です。
BtoBコンテンツは、顧客の購買意思決定を支援する役割を担います。製品・サービスの機能紹介だけでなく、導入によってどのような効果が得られるのか、具体的な事例を交えながら論理的に説明する必要があります。また、業界のトレンドや最新技術に関する情報を提供することで、顧客の信頼を獲得し、長期的な関係構築に繋げます。
一方、BtoCコンテンツは、顧客の興味関心を引き、購買意欲を高めることが主な目的です。商品レビュー、ライフスタイル提案、エンターテイメント性のある情報などが効果的です。SNSでの拡散や共感を呼ぶような、 人間味のあるコンテンツも重要になります。
BtoBコンテンツは課題解決と専門性訴求が中心で、BtoCコンテンツは興味喚起と購買意欲向上が中心です。
1-5. リードジェネレーション：見込み顧客の獲得と育成
BtoBマーケティングにおけるリードジェネレーション（見込み顧客の獲得）は、質の高いリード、つまり成約につながる可能性の高い顧客を獲得することが重要です。獲得したリードに対しては、段階的に情報提供を行い、購買意欲を高めていくリードナーチャリング（見込み顧客の育成）が不可欠です。
BtoBでは、問い合わせフォームの設置、資料請求、ウェビナーへの参加などを通じてリードを獲得します。その後、メールマガジンやステップメール、個別相談などを活用し、顧客の課題やニーズに合わせて適切な情報を提供することで、購買へと繋げていきます。
一方、BtoCでは、より多くのリードを獲得することが重要となる場合もあります。キャンペーンへの応募、無料サンプル請求、SNSのフォロワー獲得などが一般的なリード獲得の手法です。育成というよりも、タイムリーな情報提供や魅力的なオファーによって、早期の購買を促すことが多いです。
BtoBは質の高いリード獲得と長期的な育成が重要であり、BtoCはより多くのリード獲得と早期の購買促進が重視されます。
1-6. 営業との連携：成約に向けた二人三脚
BtoCでは、オンラインでの購買が中心となる場合が多く、マーケティング部門が獲得した顧客がそのままECサイトなどで購入に至るケースも少なくありません。ただし、高額商品や複雑なサービスの場合は、営業担当者が介在することもあり、その際にはマーケティング部門との連携も重要になります。
それに対してBtoBマーケティングでは、マーケティング部門と営業部門の連携が非常に重要です。マーケティング部門が獲得し育成したリードを、営業部門がスムーズに引き継ぎ、成約へと繋げる必要があります。
マーケティング部門は、どのようなリードが有望なのか、営業部門に必要な情報は何かを理解し、連携体制を構築する必要があります。SFA（営業支援ツール）などを活用し、リードの状況や顧客情報を共有することで、効率的な営業活動を支援します。
BtoBではマーケティングと営業の連携が成約に重要です。とりわけ、高額商品などでは不可欠であると言えます。
1-7. 重要なKPI：LTV（顧客生涯価値）と成約率
BtoBマーケティングで特に重要なKPI（重要業績評価指標）は、LTV（顧客生涯価値）と成約率です。一度取引が始まると、長期にわたって継続的な取引が見込めるBtoBでは、一顧客あたりの収益性を最大化することが重要となります。また、獲得したリードのうち、実際に成約に至った割合を示す成約率も、マーケティング活動の効率性を測る上で重要な指標となります。
LTVを高めるためには、顧客との長期的な関係構築、アップセル・クロスセル、顧客満足度向上などが重要になります。成約率を向上させるためには、質の高いリードの獲得、効果的なリードナーチャリング、営業部門との連携強化などが求められます。
一方、BtoCマーケティングでは、新規顧客獲得数、顧客獲得単価（CPA）、コンバージョン率、リピート率などが重要なKPIとなります。より多くの顧客を獲得し、効率的に売上を上げていくことが重視されます。
BtoBではLTVと成約率が特に重要であり、BtoCでは新規顧客獲得数やコンバージョン率などが重要です。
2. デジタルマーケティングにおけるBtoBとBtoCの根本的な違い
BtoBとBtoCでは、ターゲット顧客、購買プロセス、コミュニケーション戦略などが異なるため、デジタルマーケティングにおいても根本的な違いが生じます。
2-1. ターゲットの意思決定構造と「検討期間」の違い
BtoBのターゲットは組織であり、複数の意思決定者が関わるため、情報収集から購買決定までの検討期間が長期にわたる傾向があります。デジタルマーケティングでは、この長期的な検討期間に対応できるよう、段階的に顧客を育成していく戦略が重要になります。一方、BtoCのターゲットは個人であり、感情的な要素も加わりやすく、比較的短い期間で購買決定が行われることが多いです。そのため、タイムリーな情報提供やキャンペーンなどが効果的です。
BtoBでは、顧客の課題を深く理解し、その解決策となる情報を提供し続けることで、信頼関係を構築していく必要があります。SEO対策においても、具体的な課題解決に繋がるキーワードを選定し、専門性の高いコンテンツを作成することが重要です。
一方、BtoCでは、幅広い層へのリーチと興味関心の喚起が重要になります。SNS広告やインフルエンサーマーケティングなどを活用し、ブランド認知度を高め、購買意欲を刺激する戦略が有効です。
BtoBは長期検討に対応した段階的な育成戦略が重要で、BtoCは短期決戦に対応した幅広いリーチと興味喚起が重要です。
2-2. 顧客の情報収集行動とチャネルの使い分け
BtoBの顧客は、製品・サービス導入による具体的なメリットやリスクを慎重に評価するため、専門的な情報源を重視する傾向があります。業界専門メディア、調査レポート、事例紹介、ウェビナーなどが情報収集の主なチャネルとなります。一方、BtoCの顧客は、個人の興味関心に基づいて多様なチャネルから情報を収集します。SNS、ブログ、レビューサイト、動画サイトなどがよく利用されます。
BtoBデジタルマーケティングでは、ターゲット顧客が利用する専門的な情報チャネルに注力する必要があります。SEO対策においては、専門用語や業界特有のキーワードを意識し、質の高い専門コンテンツを作成することが重要です。
一方、BtoCデジタルマーケティングでは、幅広い層にリーチできる多様なチャネルを活用することが重要です。SNSでの情報発信やキャンペーン展開、動画コンテンツの制作など、視覚的に訴求力の高いコンテンツが効果的です。
BtoBは専門的な情報チャネルが重要で、BtoCは多様な情報チャネルを活用した幅広いリーチが重要です。
2-3. 購買プロセスの違いがマーケティング戦略に与える影響
BtoBの長期的な購買プロセスに対応するため、デジタルマーケティング戦略も長期的な視点での設計が求められます。リード獲得から育成、そして営業への引き渡しまで、各段階に合わせたコンテンツやコミュニケーション施策を計画的に実行する必要があります。一方、BtoCの比較的短い購買プロセスに対応するためには、迅速な情報提供や購買を後押しするキャンペーンなどを機動的に展開する必要があります。
BtoBでは、マーケティングオートメーションツールなどを活用し、獲得したリードに対して自動的に適切な情報を提供していく仕組みを構築することが有効です。また、営業部門との連携を強化し、顧客情報を共有しながら、成約に向けて共同でアプローチしていくことが重要です。
一方、BtoCでは、顧客の行動データを分析し、パーソナライズされた情報提供やレコメンド機能を活用することで、購買意欲を高めることができます。また、 季節ごとのイベントやトレンドに合わせたキャンペーンをタイムリーに実施することも重要です。
BtoBは長期プロセスに対応した計画的な育成戦略が重要で、BtoCは短期プロセスに対応した迅速な情報提供とキャンペーン展開が重要です。
3. BtoBとBtoC、デジタルマーケティング戦略の違いを徹底比較
ここでは、BtoBとBtoCのデジタルマーケティング戦略の違いを具体的な項目ごとに比較していきます。
3-1. ペルソナ設定：組織 vs 個人、深掘りすべきポイント
BtoBのペルソナ設定では、「どのような企業がターゲット顧客なのか」という視点に加え、「その企業の中で誰が意思決定に関わるのか」という視点を深掘りする必要があります。企業の規模、業種、課題、役職、担当者の情報収集方法などをに設定します。一方、BtoCのペルソナ設定では、年齢、性別、居住地、年収といった基本的な属性に加え、ライフスタイル、価値観、興味関心、購買行動などをに設定します。
BtoBのペルソナでは、架空の担当者の役職、部署、課題、目標、情報収集チャネル、決裁権限などを具体的に設定します。複数の意思決定者がいる場合は、それぞれのペルソナを設定することも重要です。
一方、BtoCのペルソナでは、架空の個人の年齢、性別、職業、家族構成、趣味、価値観、休日の過ごし方、よく利用するSNSなどを具体的に設定します。感情的な要素や潜在的なニーズを理解することが重要です。
BtoBのペルソナは組織と意思決定者を深掘りし、BtoCのペルソナは個人の属性、ライフスタイル、感情を深掘りします。
3-2. コンテンツ戦略：論理 vs 感情、最適な情報提供とは
BtoBのコンテンツ戦略では、ターゲット顧客の課題解決に役立つ論理的で専門性の高い情報を提供することが重要です。事例紹介、ホワイトペーパー、専門家インタビュー、比較資料などが有効です。一方、BtoCのコンテンツ戦略では、顧客の感情に訴えかけ、興味や共感を呼ぶ情報を提供することが重要です。商品レビュー、ライフスタイル提案、エンターテイメント性の高い動画などが有効です。
BtoBコンテンツは、客観的なデータや事例に基づいて、製品・サービスの導入メリットを具体的に示す必要があります。専門用語も適切に使用し、信頼性の高い情報源であることをアピールします。
一方、BtoCコンテンツは、視覚的に魅力的で、共感を呼びやすい表現を心がけます。顧客の抱える悩みや願望に寄り添い、製品・サービスがどのように役立つのかを感情に訴えながらに伝えます。
BtoBコンテンツは論理的で専門性が高く、課題解決に役立つ情報提供が重要です。BtoCコンテンツは感情に訴えかけ、興味や共感を呼ぶ情報提供が重要です。
3-3. 活用チャネル：専門メディア vs SNS、効果的な使い分け
BtoBマーケティングでは、ターゲット顧客が情報収集に利用する専門的なメディアやプラットフォームが重要なチャネルとなります。業界専門誌のオンライン版、専門性の高いブログ、LinkedInなどのビジネスSNSなどが有効です。一方、BtoCマーケティングでは、幅広い層にリーチできるSNS（Facebook、Instagram、Twitterなど）、動画サイト（YouTube、TikTokなど）、ブログなどが主要なチャネルとなります。
BtoBでは、ターゲットとする業界や職種に特化したオンラインメディアへの広告掲載や記事掲載、専門性の高いウェビナーの開催などが効果的です。LinkedInでは、ターゲット企業の担当者への直接的なアプローチや、専門知識の発信による信頼構築が可能です。ただし、国内での利用はそれほど多くありません。
一方、BtoCでは、ターゲット層の年齢や興味関心に合わせて最適なSNSを選び、キャンペーンや広告を展開します。動画コンテンツは、視覚的に訴求力が高く、ブランドイメージの向上や商品理解の促進に役立ちます。
BtoBは専門メディアが中心でSNSがビジネスで使用されることはそれほど多くないのに対し、BtoCは幅広い層にリーチできる多様なSNSや動画サイトが使用されます。
3-4. SEO対策：キーワード選定とコンテンツの方向性
BtoBのSEO対策では、ターゲット顧客が業務上の課題解決のために検索するキーワードを選定することが重要です。「〇〇 課題 解決」「〇〇 導入 事例」「〇〇 比較」といった具体的なキーワードや、業界特有の専門用語も意識します。コンテンツは、専門性の高い情報や具体的な解決策、導入事例などを中心に作成します。一方、BtoCのSEO対策では、幅広い層が検索する可能性のある一般的なキーワードや、商品名、サービス名、関連性の高いキーワードを選定します。コンテンツは、商品の魅力や使い方、顧客のレビュー、ライフスタイル提案などを中心に作成します。
BtoBのSEO対策では、ロングテールキーワード（複合キーワード）も重要になります。例えば、「中小企業 業務効率化 ツール 比較」のように、より具体的なニーズを持つユーザーにリーチできます。コンテンツは、一次情報や専門的なデータに基づき、信頼性の高いものを作成することが重要です。
一方、BtoCのSEO対策では、トレンドキーワードや季節性のキーワードも考慮に入れる必要があります。「〇〇 おすすめ」「〇〇 セール」「〇〇 ランキング」といったキーワードも重要です。コンテンツは、視覚的に魅力的で、分かりやすく、親しみやすい表現を心がけます。
BtoBのSEO対策は課題解決や専門用語を含むキーワード、専門性の高いコンテンツが重要です。BtoCのSEO対策は一般的・トレンドキーワード、魅力的なコンテンツが重要です。
3-5. 広告戦略：ターゲティングとクリエイティブの差異
BtoBの広告戦略では、ターゲット企業や担当者を絞り込んだターゲティングが重要になります。Facebook広告のカスタムオーディエンスなどが有効です。クリエイティブは、製品・サービスの機能や導入メリットを論理的に訴求するものが中心となります。ホワイトペーパーのダウンロードやウェビナーへの参加を促すような導線設計も重要です。一方、BtoCの広告戦略では、年齢、性別、興味関心などの属性に基づいた広範なターゲティングや、類似オーディエンスを活用したリーチ拡大が一般的です。クリエイティブは、視覚的にインパクトがあり、感情に訴えかけるものが中心となります。キャンペーンへの参加や商品購入を促すような導線設計が重要です。
BtoB広告では、無駄なインプレッションを避け、成約につながる可能性の高いターゲットに効率的にリーチすることが重要です。広告のランディングページも、専門的な情報を提供し、問い合わせや資料請求に繋がりやすいように設計する必要があります。
一方、BtoC広告では、ブランド認知度向上や衝動的な購買を促すために、記憶に残るクリエイティブや魅力的なオファーが重要になります。動画広告やインフルエンサーマーケティングなども有効な手段となります。
BtoB広告は精密なターゲティングと論理的なクリエイティブ、リード獲得導線が重要です。BtoC広告は広範なターゲティングと感情的なクリエイティブ、購買促進導線が重要です。
3-6. 効果測定：重視すべき指標と分析の視点
BtoBマーケティングの効果測定では、リードの獲得数だけでなく、その質や成約率、LTVなどを重視します。どのチャネルやコンテンツが質の高いリードを生み出しているのか、リードナーチャリングの各段階における離脱率はどの程度か、といった点を分析します。
一方、BtoCマーケティングの効果測定では、コンバージョン率、顧客獲得単価（CPA）、ROAS（広告費用対効果）、リピート率などを重視します。どの広告やキャンペーンが売上に貢献しているのか、顧客の離脱を防ぐための施策は効果的か、といった点を分析します。
BtoBでは、マーケティングオートメーションツールやCRM（顧客関係管理システム）を活用し、リードの行動履歴や成約までのプロセスをに追跡・分析することが重要です。
一方、BtoCでは、ウェブ解析ツールや広告プラットフォームのデータに基づき、顧客の行動パターンや購買傾向を分析し、施策の改善に繋げることが重要です。A/Bテストなどを実施し、クリエイティブやランディングページの最適化を図ることも有効です。
BtoBの効果測定はリードの質と成約、LTVを重視し、長期的な視点で分析します。BtoCの効果測定はコンバージョンやCPA、ROASを重視し、短期的な成果と効率性を分析します。
4. BtoBマーケティングで押さえるべきポイントとは？
BtoBマーケティングで成果を出すためには、BtoCとは異なる特有のポイントを押さえる必要があります。
4-1. リード獲得から商談化まで：長期戦を見据えた設計
BtoBの購買プロセスは長期にわたるため、リードを獲得してから商談、そして成約に至るまでの全体像を設計し、各段階で適切なアプローチを行うことが重要です。短期的な成果を焦らず、顧客との信頼関係をじっくりと構築していく姿勢が求められます。
初期段階では、顧客の課題を明確にするための情報提供や、興味関心を引くコンテンツの配信を行います。見込み顧客となったリードに対しては、課題解決に繋がる専門的な情報や事例紹介などを段階的に提供し、購買意欲を高めていきます（リードナーチャリング）。そして、十分に育成されたリードを適切なタイミングで営業部門に引き渡し、商談へと繋げます。この一連のプロセスをスムーズに進めるためには、マーケティング部門と営業部門の連携が不可欠です。
BtoBマーケティングは、リード獲得から商談化までを長期的な視点で設計し、各段階で適切な情報提供と部門連携が重要です。
4-2. ホワイトペーパー・セミナー・ブログ記事・メール：信頼を積み上げる施策例
BtoBマーケティングで信頼を積み上げ、リードを獲得・育成するための具体的な施策としては、以下のようなものが挙げられます。
ホワイトペーパー: 専門的な知識やノウハウをまとめた資料を提供することで、顧客の課題解決を支援し、専門性と信頼性を示すことができます。ダウンロードしてもらうことで、リード情報を獲得できます。
セミナー・ウェビナー: 専門家による講演や製品・サービスの紹介を行うことで、顧客の理解を深め、直接的なコミュニケーションを通じて信頼関係を構築できます。参加者をリードとして獲得できます。
ブログ記事: ターゲット顧客が関心を持つであろうテーマについて、専門的な知識やノウハウを発信する定期的に行うことで、SEO効果を高め、潜在顧客の流入を増やし、専門家としての認知度を高めることができます。
メールマーケティング: 獲得したリードに対して、顧客の興味や課題に合わせた情報を定期的に配信することで、関係性を維持し、購買意欲を高めることができます（リードナーチャリング）。
これらの施策は単独で行うだけでなく、組み合わせることでより効果を発揮します。例えば、ブログ記事で特定のテーマについて触れ、より詳しい情報をホワイトペーパーで提供したり、ウェビナーへの参加を促したりすることができます。メールマガジンで最新のブログ記事やセミナー情報を告知することも有効です。
BtoBでは、ホワイトペーパー、セミナー、ブログ記事、メールなどを活用し、専門知識を発信し、顧客との接点を増やし、信頼関係を構築していくことが重要です。
5. 小さな会社でもできる！BtoB・BtoC共通のデジタル施策の工夫
リソースが限られた中小企業や一人マーケターでも、工夫次第でデジタルマーケティングの効果を上げることができます。BtoB・BtoC共通で取り組める施策のヒントをご紹介します。
5-1. 限られたリソースでも成果を出す「1チャネル集中戦略」
全てに手を出すのではなく、自社のターゲット顧客が最も利用している可能性の高いチャネルを一つ選び、そこに集中的にリソースを投入する戦略です。例えば、BtoBであれば自社のウェブサイト、BtoCであればInstagramなど、自社のビジネスモデルやターゲット顧客に合わせて最適なチャネルを選びます。
選んだチャネルで質の高いコンテンツを 定期的に発信し、顧客とのエンゲージメントを高めることに注力します。例えば、ブログ記事を継続的に投稿したり、SNSで積極的に情報発信やコミュニケーションを行ったりします。一つのチャネルで実績が出てから、徐々に他のチャネルにも展開していくのが効率的です。
リソースが限られる場合は、ターゲット顧客に最適なチャネルを一つ選び、そこに集中して取り組む「1チャネル集中戦略」が有効です。
5-2. Web広告やSNS投稿の「社内連携」で変わる成果
ウェブ広告のクリエイティブやSNSの投稿を作成する際に、営業担当者や顧客対応の担当者など、顧客の生の声を知る社内のメンバーと連携することで、より効果的なコンテンツを作成できます。顧客が本当に求めている情報や、抱えている課題に基づいたメッセージを発信することで、共感を得やすくなり、成果に繋がりやすくなります。
例えば、営業担当者が顧客からよく聞かれる質問や課題を把握し、それをウェブ広告のFAQコンテンツやブログ記事、SNSの投稿テーマに反映させることができます。顧客対応の担当者からのフィードバックは、コンテンツの改善や新たなコンテンツのアイデアに繋がる可能性があります。
ウェブ広告やSNS投稿のコンテンツ作成に、顧客の声をよく知る社内メンバーと連携することで、より顧客ニーズに合致した効果的な情報発信が可能になります。
6. 自社に合ったマーケティング戦略を選ぶために必要な視点
BtoBとBtoCのどちらのビジネスモデルであっても、自社に合ったマーケティング戦略を選ぶためには、いくつかの重要な視点を持つ必要があります。
6-1. 「自社の顧客は誰か？」を改めて整理する重要性
マーケティング戦略を立てる上で最も重要なのは、「自社の顧客は誰なのか？」を明確に理解することです。BtoBであれば、どのような業種・規模の企業で、どのような課題を抱えているのか。BtoCであれば、どのような属性・ライフスタイルの人で、どのようなニーズや欲求を持っているのか。既存顧客の分析やアンケート調査などを通じて、顧客像を深く掘り下げることが、効果的な戦略立案の第一歩となります。
顧客像を具体的に把握することで、どのような情報を提供すべきか、どのチャネルでアプローチすべきか、どのようなメッセージが響くのか、といった具体的な施策が見えてきます。曖昧な顧客像のままでは、的外れなマーケティング活動になってしまう可能性があります。
効果的なマーケティング戦略の第一歩は、「自社の顧客は誰か？」を深く理解し、明確にすることです。
6-2. BtoB・BtoCを混同しない！戦略判断のよくある失敗例
BtoBとBtoCのマーケティングは根本的に異なるため、一方の手法をそのまま他方に適用しようとすると、期待した効果が得られないことがあります。例えば、BtoBの顧客に対して 人間味のある広告を複数回出稿したり、BtoCの顧客に対して専門用語ばかりの専門的な資料を提供したりするなどが失敗例として挙げられます。
自社のビジネスモデルがBtoBなのかBtoCなのかを明確に認識し、それぞれの特性に合わせた戦略を立てることが重要です。もし、BtoBとBtoCの両方の顧客を持つ場合は、それぞれのターゲット顧客に対して異なるアプローチを取る必要があります。
BtoBとBtoCのマーケティング戦略は異なるため、混同せずにそれぞれの特性に合わせたアプローチを取ることが重要です。
まとめ
BtoBとBtoCのデジタルマーケティングは、ターゲット顧客、購買プロセス、コミュニケーション戦略など、多くの点で異なります。それぞれの特性を理解し、自社のビジネスモデルや顧客に合わせた戦略を立てることが、ウェブマーケティングを成功させるための鍵となります。
ウェブマーケティング初心者の方や、リソースが限られた中小企業のウェブ担当者の方も、まずはこの記事でご紹介した基本的な考え方や施策を参考に、一歩ずつ実践してみてください。焦らず、着実に、顧客との関係を構築していくことが、長期的な成果に繋がるはずです。