社内の知見を可視化：専門家の頭の中をコンテンツ化する方法
はじめに
会社の専門的な知識をブログ記事や資料などのコンテンツに変えるのは、特にBtoB企業にとって効果的なマーケティング戦略です。たとえ小さな会社であっても、この方法で信頼を築き、会社のブランドを高めることができます。
この記事では、「専門家が頭の中に持っている知識を、どうすればお客様に伝わるコンテンツにできるのか？」を、わかりやすく解説します。読み終えたら、社内の知識をどう整理し、営業やマーケティングに活かすか、その全体像がわかるはずです。
1. なぜ今、社内の専門知識をコンテンツ化すべきなのか
1-1. デジタルマーケティングにおける「専門性」の価値
BtoBのビジネスでは、購入に至るプロセスで多くの人が関わり、取引金額も大きいため、じっくり検討してから購入するケースがほとんどです。このとき、「この会社は本当に信用できるか」「知識や技術はしっかりしているか」といった専門性が信頼の決め手になります。
インターネットで情報収集するのが当たり前になった今、専門知識を積極的に発信することは、お客様と最初に出会うための重要な一歩です。また、Googleなどの検索エンジンも、E-E-A-T（経験、専門性、権威性、信頼性）を重視しているので、会社の知見をコンテンツにすることで、検索結果で上位に表示されやすくなるというメリットもあります。
1-2. コンテンツが信頼構築の土台になる理由
お客様との信頼関係は、最初に出会ったときから始まります。売り込みばかりの広告よりも、「役に立つ情報」や「問題解決のヒント」を提供してくれるコンテンツのほうが、「助かった！」という気持ちにつながり、結果的に信頼へと変わっていきます。専門的な資料や技術解説の記事は、会社としての考え方や姿勢を伝えるためにも非常に効果的です。
2. コンテンツ化で実現できること：マーケティング戦略への貢献
2-1. リード獲得と育成：潜在顧客との接点創出
専門的なコンテンツは、「何かを探している人」だけでなく、「まだ課題に気づいていない人」にも届きます。たとえば「業界の最新動向」や「製品の選び方」といった情報を提供することで、まだ自社の商品を必要としていないお客様ともつながることができます。これにより、将来的に商談につながる可能性のあるお客様（リード）を増やすことができます。
2-2. 営業活動の強化：顧客理解を深める情報提供
コンテンツは、そのまま営業ツールとしても使えます。自社のノウハウや成功事例をまとめた資料を商談前にお客様に渡せば、事前に理解を深めてもらえるので、より踏み込んだ話をすることができます。また、お客様が社内で商品を検討するための「説明資料」としても役立ちます。
2-3. 企業ブランドの確立：独自の専門性を発信する
情報発信は、単にお客様を集めるだけの手段ではありません。他社にはない視点や、自社ならではの成功事例をコンテンツとして積み重ねていくことで、「あの会社といえば、こういう分野に強いよね」という独自のブランドを築くことができます。
3. 専門知識が眠っている場所：社内のどこに知見はあるのか
3-1. 営業、開発、サポート部門にある「経験知」
お客様と直接やりとりする営業担当者や、製品を隅々まで知っている開発担当者、日々お客様の課題を解決しているサポート担当者には、非常に実践的な知識が蓄積されています。これらは、マニュアルには書かれていない、人それぞれが持つ「経験からくる知識」として、普段はあまり表に出てこないことが多いです。
3-2. ベテラン社員や創業者の「暗黙知」を活かす視点
長年の経験から生まれる直感や判断基準は、言葉にされていない「暗黙の知識」として存在します。この知識を言葉にし、整理することで、初めて他の人にも役立つ情報になります。特に、会社の創業者や技術を担うベテラン社員が持つ知識は、その会社の強みそのものです。
4. 専門家の頭の中を取り出す：知見を可視化する考え方
4-1. 誰に何を伝えるのか？ ターゲットと目的の明確化
まず大事なのは、「誰に」「何を伝えるか」をはっきりさせることです。お客様の業種や役職、抱えている課題のレベルによって、伝えるべき内容は変わります。たとえば、経営者には「事業への影響」、現場の担当者には「具体的な手順」を話すなど、相手に合わせた視点が必要です。
4-2. どのような形式で届けるか？ コンテンツの多様性
記事、事例集、動画、図解、スライドなど、コンテンツの形は様々です。大切なのは、「お客様にとって最もわかりやすい形」で届けること。文章で説明するのが難しい内容は、図や動画を使うとより伝わりやすくなります。
4-3. 暗黙知と形式知：情報の見える化の第一歩
知識には、すでにまとめられている「形式知」と、まだ言葉になっていない「暗黙知」があります。知識を可視化するとは、この暗黙知を引き出し、他の人が理解し、利用できるようにする作業です。
4-4. 社内インタビューや対話を通じた知識の構造化
知識を引き出すには、インタビューは効果的な方法です。ただ質問に答えてもらうだけでなく、「なぜそう考えるようになったのですか？」と深掘りすることで、その判断の背景にある理由や経験が明らかになります。また、複数の人との対話を通して、新たな知識のつながりを発見できることもあります。 流れに沿って答えるだけなのでインタビューに多くの時間を割けないエンジニアやサポート担当者などウェブ担当者以外の人にとってこのような型に沿った進め方は時間の効率化や質の高いコンテンツ制作の点で有効であると言えます。
5. 可視化された知見をマーケティング資産に変える
5-1. 顧客の課題解決に寄与するコンテンツとは
情報は、ただ「正しい」だけでは不十分です。「お客様の役に立つ」ことが一番重要です。お客様の仕事の流れや、課題を解決するプロセスの中で、どのタイミングでどんな情報が必要になるかを考えながらコンテンツを作ると、ただの知識の披露ではなく、価値ある情報提供になります。
5-2. 知見の粒度と届け方のバリエーション（記事／資料／動画など）
専門的な資料から、3分で読める初心者向けの記事まで、ひとつのテーマでも様々なレベルのコンテンツにすることができます。幅広いお客様に届けるには、同じテーマでも複数の形式に作り変える工夫が必要です。例えば、専門家へのインタビューを動画で公開し、それを元に要約記事や図解を作成するのも良い方法です。
6. 継続的に知見を掘り起こし続ける社内体制の考え方
6-1. コンテンツ化を推進する役割と仕組み
「知識の見える化」は、一度きりではなく続けることが大切です。そのためには、コンテンツ作りを進める担当者（例えば、編集者やコンテンツマネージャー）を決め、情報集め、企画、制作の流れを会社全体で回していく仕組みが必要です。ひとつのテレビ番組を制作するようなイメージです。
6-2. 現場が協力しやすい環境づくりのポイント
「忙しくて時間がない」「何を話せばいいかわからない」といった現場の声を減らすには、協力しやすい環境を整えることが重要です。たとえば、短い定例のヒアリング、話した内容を録音してこちらで原稿をまとめる、といった方法で、現場の負担をできるだけ減らす工夫が効果的です。
7. 小さな会社でも始められる「専門性マーケティング」の第一歩
7-1. 完璧を目指さず、まずは身近な知見から始める
最初から完璧を目指そうとすると、なかなか始められません。重要なのは、「今ある知識をどう活かすか」を考えることです。お客様への提案資料、よく聞かれる質問への回答、社内研修で使った内容など、すでに手元にある情報を元にコンテンツ作りを始めるのがおすすめです。
7-2. 社内の知識がブランド価値を高める理由
中小企業にとって最大の強みは「人」と「知識」です。広告にたくさんのお金をかけられなくても、深く実務に基づいた知識は、他社にはない貴重な財産です。それを外に向けて発信することで、価格競争に巻き込まれず、「この会社に任せたい」「信頼できる会社だ」と思われるブランドを築くことができます。
まとめ
会社に眠っている専門知識は、実は大きな宝物です。その知識を見える化してコンテンツとして活用することで、お客様からの信頼を高め、関係を深め、営業やマーケティング活動を大きく前進させることができます。
すべてを完璧にやる必要はありません。まずは一つ、身近な知識を形にしてみませんか？その小さな一歩が、あなたの会社のブランドを大きく成長させるはずです。