BtoB企業がWebマーケティングを始めるべき5つの理由

はじめに

この記事では、BtoB企業がWebマーケティングを始めるべき5つの理由を解説します。これまでオフライン営業中心だった企業も、Webを活用することで新たな顧客との出会いを創出し、効率的な営業活動、そして事業成長へと繋げることができます。

Webマーケティングは、決して大企業だけの戦略ではありません。むしろ、限られた経営資源しかない中小企業こそ、その効果を最大限に活かすことができるのです。

この記事を読むことで、Webマーケティングが自社にもたらす具体的なメリットを理解し、最初の一歩を踏み出す勇気と具体的な方法を身につけることができるでしょう。

1. 営業力だけに頼る時代は終わった：BtoBにも求められる情報発信力

1-1. なぜ今、BtoB企業にもWebマーケティングが必要なのか

かつてのBtoBの営業活動は、主に担当者による訪問や電話、展示会などが中心でした。しかし、インターネットの普及と働き方改革の広まりにより、顧客の購買行動は大きく変化しています。企業担当者は、必要な情報を自らWebで収集し、比較検討するのが当たり前になりました。

このような状況下で、自社の情報を積極的に発信し、顧客に見つけてもらうためのWebマーケティングは、もはや必須の取り組みと言えるでしょう。情報発信力は、これからのBtoB企業にとって、新たな顧客との接点を生み出すための重要な武器となるのです。

1-2. オフライン営業との違いと共存の可能性

Webマーケティングは、オフライン営業とは異なるアプローチで顧客との関係を構築します。オフライン営業は、 対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を築きやすいと言えます。一方、地理的あるいは時間的な制約を受けやすいという側面があります。

それに対してWebマーケティングは、時間や場所にとらわれず、多くの潜在顧客に情報を届けられるというメリットがあります。重要なのは、これらを対立するものとして捉えるのではなく、互いに補完し合うものとして活用することです。例えば、Webサイトで資料請求や問い合わせを獲得し、その後のフォローを営業担当者が行うといった連携は、効率的な営業活動に繋がります。

1-3. 潜在層へのアプローチ

Webマーケティングの大きな強みの一つは、これまで接点を持つことが難しかった潜在層にアプローチできることです。展示会やセミナーでは出会えなかった、まだ具体的な課題を認識していない層や、情報収集段階の担当者に対して、Webコンテンツを通じて自社の存在や提供できる価値を認知してもらうことができます。

潜在層への継続的な情報発信は、将来的な顧客育成に繋がり、ビジネスチャンスを大きく広げる可能性があるため、取り組む価値があると言えます。

2. 見込み客の情報収集はWebが主流に：買い手の行動が変わっている

2-1. BtoBでも70%以上が「Webで調べてから問い合わせ」

近年、BtoBの購買プロセスにおいても、情報収集の起点はWebへと大きくシフトしています。多くの調査データが示すように、7割以上の企業担当者が、まずWebサイトで情報を収集し、比較検討を行ってから問い合わせや商談に進んでいます。

つまり、Web上に自社の情報がなければ、検討の初期段階で競合他社に顧客を奪われてしまう可能性が高いということです。
Webサイトは、企業の顔であると同時に、最も重要な営業ツールの一つとなっているのです。

2-2. ホームページがない・更新していない企業の信頼性はどうなる？

現在は、企業のWebサイトは、会社の信頼性を測る重要な指標の一つです。もし、Webサイトが存在しない、あるいは情報が古く更新されていない場合、顧客は「この会社は本当に活動しているのだろうか」「情報発信に力を入れていないのではないか」といった疑問や不安を抱く可能性があります。特にBtoBにおいては、取引金額が大きくなることも多く、顧客はより慎重に情報収集を行います。

そのため、Webサイトの有無や品質は、企業の信頼性に直接影響し、ビジネスチャンスを大きく左右すると言えます。

3. 限られたリソースでも始められるのがWebマーケティングの強み

3-1. ターゲットを絞った情報発信による確度の高いリード獲得

Webマーケティングは、オフラインのマスマーケティングとは異なり、特定のターゲット層に向けてピンポイントに情報を発信することができます。例えば、特定の業界や職種、抱えている課題などに焦点を当てたコンテンツを作成・配信することで、関心度の高い見込み顧客（リード）を獲得しやすくなります。

これにより、営業担当者は、確度の高いリードに集中してアプローチでき、限られたリソースでも効率的な営業活動が可能になります。

3-2. 資料請求や問い合わせの自動化による営業効率の向上

Webサイトを活用することで、資料請求や問い合わせの受付を自動化することができます。見込み顧客は、24時間365日、自分のタイミングで必要な情報を入手したり、問い合わせをしたりすることが可能です。

これにより、営業担当者は、煩雑な事務作業から解放され、より戦略的な活動に時間を割けるようになります。

また、自動化されたリードの情報は、顧客管理システム（CRM）と連携させることで、その後の営業活動をスムーズに進めることができます。

3-3. 少人数でも成果を出しやすいWebの施策とは

中小企業のように、Webマーケティングに多くの人員を割けない場合でも、効果的な施策は存在します。例えば、SEO（検索エンジン最適化）対策を行い、自社の専門知識やノウハウに関するコンテンツを発信することで、検索エンジン経由でのアクセス増加とリード獲得が期待できます。

また、SNSを活用して、顧客とのコミュニケーションを図ったり、自社の情報を拡散したりすることも有効です。重要なのは、自社の強みやターゲット顧客に合わせて、無理なく継続できる施策から始めることです。

3-4. 社内に専任がいなくてもできる外注活用の考え方

もし社内にWebマーケティングの専任担当者がいない場合でも、外部の専門業者に業務を委託するという選択肢があります。Webサイト制作、コンテンツ作成、SEO対策、広告運用など、必要な部分だけを外部のプロに依頼することで、効率的にWebマーケティングを進めることができます。

外注先を選ぶ際には、実績や専門性、自社の予算や目標との適合性を慎重に検討することが重要です。初期段階では、コンサルティングを受けて戦略の方向性を定めるのも有効な手段です。

4. データで“感覚”から脱却：成果を数値で見られるから判断しやすい

4-1. どの施策が効果的かが明確になる

Webマーケティングの大きなメリットの一つは、実施した施策の効果を数値データとして把握できることです。例えば、Webサイトへのアクセス数、問い合わせ数、資料請求数、コンバージョン率などを分析することで、どの施策が成果に繋がっているのか、どの施策を改善すべきなのかを客観的に判断することができます。

これにより、これまでのような“なんとなく”の感覚的な判断から脱却し、データに基づいたより効果的なマーケティング活動を行うことが可能になります。

4-2. 営業現場との連携もスムーズに

Webマーケティングで得られた顧客データは、営業部門と共有することで、よりスムーズな連携が可能になります。例えば、Webサイト上でどのような情報に関心を持った顧客なのかを把握することで、営業担当者は、よりパーソナライズされた提案を行うことができます。

また、マーケティング部門と営業部門が共通の目標を持ち、データに基づいてPDCAサイクルを回していくことで、組織全体の営業効率と成果向上に繋がります。

5. 中小企業こそ“ニッチ”で戦える：独自価値を広く届けられる

5-1. 限られた市場でもピンポイントにアプローチできる

中小企業は、大企業と比べてリソースが限られていることが多いですが、特定のニッチな市場においては独自の強みを持っている場合があります。Webマーケティングを活用すれば、そのような限られた市場に対しても、ピンポイントに情報を届け、顧客を獲得することができます。

SEO対策やWeb広告などを活用することで、特定のキーワードで検索する潜在顧客に効率的にアプローチし、自社の専門性や強みをアピールすることが可能です。

5-2. 大手にない強みをWebでしっかり伝える方法

中小企業がWebマーケティングで成果を出すためには、大企業と同じような戦略を取るのではなく、自社ならではの強みを明確にし、それをWebサイトやコンテンツを通じてしっかりと伝えることが重要です。例えば、きめ細やかな顧客対応、特定の技術やノウハウ、地域密着型のサービスなどが強みとなる場合があります。

顧客の声や事例紹介などを積極的に発信することで、信頼感を高め、競合他社との差別化を図ることができます。

6. 「始める」ことが未来の差をつくる：小さな一歩が大きな成果に

6-1. 最初にやるべき基本施策とは

Webマーケティングを始めるにあたって、まず取り組むべき基本的な施策としては、自社のWebサイトの改善が挙げられます。ターゲット顧客が求める情報を分かりやすく整理し、使いやすいデザインにすることで、問い合わせや資料請求に繋がりやすくなります。

また、SEO対策として、自社の主要なキーワードをWebサイトに取り入れたり、コンテンツを作成したりすることも重要です。まずは小さな一歩から始め、効果を見ながら徐々に施策を拡大していくことが大切です。

6-2. 継続するための社内の巻き込み方

Webマーケティングは、短期的な取り組みではなく、継続していくことで効果を発揮します。そのためには、社内の理解と協力を得ることが不可欠です。

経営層に対しては、Webマーケティングの重要性や期待できる効果をデータに基づいて説明し、予算や人員の確保に繋げる必要があります。

また、営業部門をはじめとする関連部署との連携を強化し、情報共有や目標共有を行うことで、組織全体としてWebマーケティングに取り組む体制を構築することが重要です。

6-3. 先行投資による競合他社との差別化

Webマーケティングへの取り組みは、競合他社との差別化を図る上で有効な手段となります。まだWebマーケティングに力を入れていない競合他社が多い場合、先行して取り組むことで、オンライン上での認知度を高め、優位なポジションを築くことができます。

積極的に新しいWebマーケティングの手法を取り入れたり、質の高いコンテンツを発信したりすることで、顧客からの信頼を獲得し、競争優位性を確立することが期待できます。

6-4. 変化に強い組織体制の構築と新たなビジネスチャンスの創出

Webマーケティングは、常に変化し続けるデジタル環境に対応していく必要があります。そのため、Webマーケティングに取り組む過程で、社内にデジタルに関する知識やノウハウが蓄積され、変化に強い組織体制を構築できます。

また、Webを通じて新たな顧客層や市場を開拓することで、これまでにはなかったビジネスチャンスを創出することも可能です。Webマーケティングは、単なる販促活動に留まらず、企業の持続的な成長を支える重要な戦略となるのです。

まとめ

この記事ではBtoB企業がWebマーケティングを始めるべき以下の5つの理由を解説しました。

営業力だけに頼る時代は終わった：BtoBにも求められる情報発信力

見込み客の情報収集はWebが主流に：買い手の行動が変わっている

限られたリソースでも始められるのがWebマーケティングの強み

データで“感覚”から脱却：成果を数値で見られるから判断しやすい

中小企業こそ“ニッチ”で戦える：独自価値を広く届けられる

Webマーケティングは、企業にとって、新たな顧客との出会いを創出し、効率的な営業活動を実現し、事業成長を加速させるための強力なツールとなります。特に、リソースが限られた中小企業にとってこそ、その効果を最大限に活かすチャンスがあります。
この記事を読んで、Webマーケティングへの第一歩を踏み出す勇気を持っていただければ幸いです。小さな一歩が、未来の大きな成果に繋がることを信じて、ぜひWebマーケティングの世界に飛び込んでみてください。